„Milyen nehéz lehet eladni annak, aki vásárolni akar?”
Az alábbiakban a legfontosabb szempontokra és teendőkre szeretnénk felhívni a figyelmedet, amik ahhoz kellenek, hogy sikeres lehess a hideghívásban.
1. Felelősség
Vállaljunk felelősséget: mindenért, ami történik, mi vagyunk a felelősek. Nem az ügyfél idióta, nem a főnökünk, az időbeosztásunk, a piac vagy a szolgáltatásunk a probléma. Egyedül mi vagyunk azok, akin múlik, mi történik abban a bizonyos néhány percben. Miért érdemes így hozzáállni? Mert így nagyobb befolyásunk lesz a folyamatokra, és várhatóan jobb lesz az eredményünk is.
2. A vásárló van a központban
Nincs eladás vásárló nélkül. Az értékesítők egyik legnagyobb hibája, hogy csak a saját logikájuk mentén kommunikálnak. Ezzel szemben, ha a vásárló gondolkodását követjük, sokkal jobb döntéseket hozhatunk.
Pro tipp: Nem véletlenül van két fülünk és csak egy szánk. Kérdezzünk és figyeljünk!
Ne úgy akarjunk eladni, ahogy nekünk kényelmes, hanem úgy, ahogy az ügyfél vásárolni szeretne. Az értékesítő dolga, hogy segítse a vásárlót a legjobb megoldás felfedezésében.
3. Tűzd ki jól a célt, és legyél rugalmas!
Sokan „időpontegyeztető hívásnak” nevezik a hideghívást. Ha elhiszed, hogy kizárólag ez a cél, már vesztettél.
A kis lépések taktikája: A valódi cél az, hogy a hívás végére előbbre tartsunk, mint az elején. Ez lehet:
- A minimális bizalom kiépítése.
- Egy információs e-mail elküldésének engedélyezése.
- Az ügyfél kibillentése az ellenséges „nem érdekel” állapotból.
A „Teszt” kérdés: Ha az ügyfél nem akar velünk találkozni, miért akarnánk mi erőltetni? Egy jó értékesítő pár perc után tudja, érdemes-e energiát fektetni a találkozóba, vagy hasznosabb felhívni 15-20 új jelöltet.
„Jól értem Kovács úr, úgy látja, hogy érdemes lenne találkoznunk a közeljövőben?”
4. Jó kérdések: A siker kulcsa
A hideghívásban a cél a „kibillentés”. Olyan kérdésekre van szükség, amik elindítják a másik felet a gondolkodás útján.
Kibillentő, elbizonytalanító kérdések:
- „Gondolt már arra, hogy…?”
- „Mennyire elégedett a jelenlegi megoldással…?”
- „Milyen megnyugtató megoldása van arra a helyzetre, amikor…?”
- „Mi történik akkor, amikor nem megfelelő a…?”
Feltáró kérdések:
Ezek segítenek tisztázni az ügyfél belső értékeit és döntési kritériumait:
- „Mennyire fontos Önnek…?”
- „Hogyan fontos ez…?”
- „Honnan fogja tudni, hogy megfelelő-e a megoldás?”
5. Ne csak szükségleteket keress!
Az igény megléte önmagában nem elég. Vannak kizáró tényezők, amiket korán fel kell ismerni:
- Nincs keret (pénz).
- Hosszú távú szerződés köti máshová.
- Erős érzelmi kötődés a jelenlegi beszállítóhoz.
Mit NE tegyél a hideghívásban? (Quick Checklist)
- NE legyen túl hosszú: Csak addig tartson, amíg a célodat el nem éred.
- NE akarj mindent egy hívásban: Néha 4-5 hívás kell a bizalomhoz.
- NE gyakorolj nyomást: A tukmálás mindig visszaüt.
- NE tégy ajánlatot túl korán: Alapos feltárás nélkül nincs hiteles ajánlat.
- NE beszélj a konkurenciáról: Maradj a saját értékeidnél.
Záró gondolat
A hideghívás egy speciális helyzet: váratlanul lepjük meg az ügyfelet. Joga van nemet mondani. A mi feladatunk megtalálni azt a keveset, akinek itt és most releváns a megoldásunk.
