A teljes értékesítési láncolat A-tól Z-ig
Az elmúlt 20 évben több száz cég értékesítési rendszerét, folyamatait dolgoztam ki vagy elemeztem részletesen. Megtapasztaltam, hogy szinte mindenhol erősen hiányos az értékesítési folyamat: sok láncszem hiányzik, és ami megvan, az is csak darabokban létezik.
Miért baj ez? Egy hiányos folyamattal pénzt hagy a piacon. Pedig ez nem megszerezhetetlen pénz, hanem olyan, amit könnyen be tud zsebelni, és olyan új partnereket szerezhet meg, akikről eddig csak álmodott.
Az Értékesítési Láncolat Áttekintése
| Szakasz | Főbb elemek |
| I. ALAPOK | Értékteremtés, küldetés, célok, stratégia. |
| II. PRESALES | Piacelemzés, pozicionálás, célpiac, PR és marketing. |
| III. SALES | Kapcsolatteremtés, minősítés, tárgyalás, ajánlat, szerződés. |
| IV. TELJESÍTÉS | Szállítás, szolgáltatás elvégzése, túl-teljesítés. |
| V. GONDOZÁS | Upselling, tapasztalatkérés, referenciák, ajánlásgyűjtés. |
I. ALAPOK: A stabil fundamentum
Nem csak egy toronyháznak, hanem egy egyszerű viskónak is kellenek stabil alapok.
- #1 – A KÜLDETÉS: Fogalmazza meg a jövőképét! Enélkül a vállalkozások rendszertelenek és zűrzavarosak lesznek.
- #2 – A CÉLOK: „Semmilyen szél sem kedvező annak, aki nem tudja, melyik kikötőbe tart.” Tűzze ki számszerűsítve, határidőkkel, írásban!
- #3 – STRATÉGIA: Itt jön képbe a KÉK MÉH betűszó: Kik és kinek, mit és hogyan értékesítenek?
II. PRESALES: Az előkészítés ereje
A személyes értékesítés akkor lesz hatékony, ha nem „az utcáról esik be” a vevőhöz.
- Piacelemzés, piackutatás: Ne az egész piacot akarja! Nézze meg a versenytársakat és keresse meg, mit nem kapnak meg a vevők a piacon – majd adja meg nekik.
- Pozicionálás: Miben Önök a legjobbak? Teremtsen új kategóriát, ha kell! (Pl. „Ez nem tréning, ez iskola!”)
- Célpiacok meghatározása: Keressen egy optimális szeletet, ahol az Ön igényei és a vevő elvárásai találkoznak.
- PR- és marketingtevékenység: Határozza meg a csatornákat, ahol a célpiacát rendszeresen megszólítja.
III. SALES: A személyes meggyőzés
A személyes jelenlét és interaktivitás az értékesítés sajátja. Használja ki!
#1 – Kapcsolatteremtés
Ne várjon a vevőre! Hívja fel telefonon, és derítse ki, eljutott-e hozzá az üzenet, és mikor tudnak találkozni. Használjon egy különleges okot a megkereséshez!
#2 – Minősítés
Derítse ki, van-e kizáró tényező! Ne akarjon problémás vevők beszállítójává válni.
#3 – Tárgyalás (A 7 lépéses stratégia)
- Rövid bevezető beszélgetés.
- Feltérképezés: eddig hogyan működött a terület az ügyfélnél?
- Problémák, igények, szükségletek feltárása.
- Az Ön ajánlata (az igények kezelése).
- Az együttműködés számszerű haszna a partnernek (számítás).
- Megállapodás.
- Ajánlások szerzése.
#4 – Ajánlatadás
Legyen egyedi, cégre szabott. Tartalmazza a hasznokat, referenciákat és garanciákat.
#5 – Szerződéskötés
Legyen egyszerű és gördülékeny! A bonyolult részeket tegye az ÁSZF-be.
IV. Teljesítés: Az elégedett ügyfél gyár
Gondoljon arra, hogy nem csak terméket, hanem elégedett ügyfeleket is gyártaniuk kell.
- Csak azt ígérje, amit teljesíteni tud!
- Szolgáltasson tökéletesen, határidőre, vagy egy kicsit túl-teljesítve.
V. Gondozás: A profit maximalizálása
Egy meglévő vevőnek 7x könnyebb eladni, mint egy újnak!
- #1 – Upselling: Mindig kínáljon egy magasabb minőségű vagy kiegészített ajánlatot. Ez egy értékesítési alaptörvény.
- #2 – Tapasztalatkérés: Ne csak a pénzére, a lelkére is figyeljen az ügyfélnek. A visszajelzéseik segítik a növekedést.
- #3 – Írásos referencia bekérés: A bizalomhiány leküzdésének legkönnyebb útja a hiteles tanúk bemutatása.
- #4 – Ajánlásgyűjtés: Egy ajánlással sokkal könnyebben bejuthat egy céghez, mint hideghívással.
Összegzés és teendők
Ellenőrizze le tételesen, hogy megvan-e minden láncszem a gépezetükben! Ha nincs, pótolja, majd kapcsolja össze az elemeket. Ha összeáll a teljes körű értékesítési rendszer, sokkal eredményesebben tudnak profitot és céget növelni.
Sok sikert az építkezéshez!
