Hogyan találjuk meg, képezzük ki, és vezessük az „ideális” értékesítési vezetőnket?
Vállalkozásunk forgalom és ügyfélszámának növekedésével – amikor eljutunk arra a döntésre, hogy bővítsük értékesítési csapatunkat -, előbb-utóbb értékesítési vezetőre (sales vezető, vagy értékesítési menedzser, vagy sales menedzser, vagy sales manager kifejezések is használatosak) is szükségünk lesz.
Ha nem akarjuk ennek sikerét a véletlenre bízni, akkor érdemes a bővítés előtt a komplett folyamatot átgondolni, megtervezni és csak aztán végrehajtani. A következő bejegyzésben megnézzük, hogyan toborozzuk, válasszuk ki, tanítsuk be, állítsuk pályára és menedzseljük értékesítési vezetőnket.
Mikor jön el az idő?
Az ügyfélszám növekedés több értékesítőt, a több értékesítő pedig sales menedzser meglétét kívánja meg. Felmerülhet a kérdés, hogy hány értékesítő esetén javasolt az értékesítési vezető.
Ökölszabály: Ezt én már két főnél javaslom. Ekkor az egyiket megbízhatjuk (persze ha van rá affinitása) sales manager-i feladatok ellátásával is.
Fontos megjegyezni, hogy eleve már az értékesítők felvételénél úgy járjunk el, hogy olyan embereket igyekezzünk toborozni, akikből később értékesítési vezető válhat.
1. Feladatkör meghatározása
Amikor eldöntöttük, hogy értékesítési menedzseri pozíciót alakítunk ki cégünkön belül, első lépésben meg kell határozni, hogy az értékesítési folyamat mekkora spektrumát fedi le az értékesítési vezetőnk. Magyarul meg kell határoznunk a feladatkörét.
Személy szerint a köztes megoldást javaslom: vonjuk be sales menedzserünket az értékesítési stratégia és terv alkotási folyamatába.
Példa egy feladatkörre (pontokba szedve):
- Értékesítési stratégia kialakítása a marketinggel karöltve.
- Éves értékesítési terv kialakítása, lebontása termék és értékesítési csatorna szintekre.
- Kapcsolattartás a viszonteladókkal (szerződéskötés, éves tervek).
- Rendezvényeken, kiállításokon való részvétel.
- Értékesítési csapat felépítése (toborzás, kiválasztás, betanítás).
- Értékesítési csapat vezetése (páros látogatások, támogatás, motiválás, ellenőrzés, értékelés).
- Értékesítési megbeszélések programjának összeállítása, levezetése.
- Az elvégzett munka adminisztrálása a CRM rendszerben.
- Heti/havi riportolás a vezetőség felé.
2. Motivációs rendszer kialakítása
Motivációs rendszer alatt én egy olyan összetett juttatási csomagot értek, melyet a vállalat az értékesítési vezetőnek nyújt. Ennek elemei:
- Munkabér/fizetés: Javaslatom szerint az értékesítők havi átlagbérének az 1,3-1,7-szerese.
- Bónusz vagy jutalék? A válasz egyértelműen bónusz. A bónusz elérése és mértéke minden esetben célhoz (bevételi) kötött és a fizetés bizonyos százaléka (jellemzően 20-100%-a).
- Cafeteria: Adóterhet spórolhatunk meg vele.
- Munkaeszközök: Telefon, laptop, autó – magánhasználatra is.
- Továbbképzés: Külső tréningek általi fejlődés.
3. Toborzás: „A kabáthoz keressük a gombot”
Fontos, hogy cégünk sales rendszeréhez keressük a megfelelő menedzsert, és nem fordítva!
Lehetséges források (ajánlati sorrendben):
- Meglévő értékesítőnk: A leginkább javasolt forrás (olcsó, lojális, ismeri a céget).
- Tapasztalt sales vezető: Ha házon belül nincs jelölt. Időt nyerünk, de drágább és nehezebb a cégre szabni.
- Cégünk marketingvezetője: Csak átmeneti megoldásként, ha a sales tapasztalat hiányzik.
4. Kiválasztás és Betanítás
A kiválasztásnál nem az értékesítési képességeket, hanem a vezetői készségeket és motivációt vizsgáljuk.
A betanítás során ne hagyjunk semmit a véletlenre! A folyamat részei:
- Menedzsmentképzés (elmélet): Folyamat- és People Management alapok.
- Menedzsment vizsga: Az elméleti tudás ellenőrzése.
- Tantermi gyakorlatok: Értékesítési helyzetek modellezése (hármas látogatás szimuláció).
- Coach the Coach (terepen): Hármas látogatás élesben, ahol mi csak megfigyelők vagyunk.
5. Az értékesítési vezető vezetése
Miután felkészítettük, már „csak” menedzselnünk kell a munkáját:
Coach the Coach módszer
Véleményem szerint az egyik leghatékonyabb módszer. Nem utasítunk, hanem támogatunk. Kérdésekkel sarkalljuk kollégánkat a probléma megoldására, ezzel fejlesztve képességeit.
Ellenőrzés és Értékelés
- Hármas látogatások: Havonta egyszer töltsünk el egy egész napot velük.
- Jelentések: Heti vagy havi riportok kérése (a napi jelentés mikro-menedzselésnek tűnhet).
- Meetingek ellenőrzése: Üljünk be a sales ciklus meetingekre.
- Időszakos értékelés: Félévente/évente mélyinterjú a fejlődésről és a jövőről.
Összefoglalás
A fenti lépések végrehajtásával jó eséllyel lesz egy motivált, megfelelő szakmai tudással rendelkező sales menedzserünk, akire idővel cégünk teljes értékesítési tevékenységének vezetését rábízhatjuk.
