Senkinek nem kell megerőltetnie az emlékezetét, hogy visszagondoljon az elmúlt napokra: milyen üzletekben, boltokban, vendéglátóhelyeken, ügyfélszolgálaton járt?
Na, és ha azt kérdezem, melyik helyen volt maradéktalanul elégedett a kiszolgálással? De úgy komolyan, nem csak annyi, hogy kedvesen mosolygott az eladó/pultos/ügyintéző, hanem minden a helyén volt, nem kellett várni, megértették az ember kívánságát, problémáját, a szó klasszikus értelmében KISZOLGÁLTÁK, nos, kell rajta gondolkodni, hol volt ilyen élménye? Szerintem kell…
Ha Neked olyan vállalkozásod van, ahol a bevétel attól függ, mennyire jól szolgálják ki a vevőt, vagy egy vállalkozás ügyfelek kiszolgálásával foglalkozó részlegét, egységét vezeted, és a jutalékod, bónuszod összege függ az értékesítés volumenétől (de még inkább a realizált árréstől), nos, ez Neked jó hír is meg rossz is egyben:
- Jó, mert ha valakik jól csinálják a dolgukat, magasan kiemelkedhetnek a magyar átlagból.
- Rossz, mert ha ennyire nehéz a kimagasló vevői élményre emlékezni, akkor nagy valószínűséggel Ti sem emelkedtek ki az átlagból.
Hol vannak a képzett bolti eladók?
Ha lenne egy olyan fejlesztő képzés, melynek elvégzése után az eladóid egy kiegészítő termék vagy szolgáltatás eladási volumenét a két és félszeresére növelnék, az érdekelne?
Keress rá a Google-ban arra, hogy „bolti eladók fejlesztő képzése”! Az első két oldalon nem találsz ilyet. Akkor keress rá arra, hogy „bolti értékesítői képzés”! Itt is csak szakképzést vagy sales tréningeket fogsz találni.
Azt szerettem volna ezzel a hosszabb bevezetővel mondani, hogy ma Magyarországon sokan képeznek bolti eladókat – a szakmára, de az értékesítésre gyakorlatilag senki sem készíti fel őket! Pedig, ha egy bolti eladó pontosan értené, mi a különbség az áru tulajdonsága, funkciója/előnye és haszna között, akkor a Te zsebedben több pénz maradna…
Mit tapasztal a vevő egy átlagos boltban?
- A biztonsági őr szúrós szemmel végignéz rajta.
- Az eladó ráköszön, aztán tovább beszélget a kollégájával.
- A vevő keresgél, de nem találja a tökéletes megoldást.
- Az eladók hátul pakolnak, testbeszédükkel üzenik: „ne zavarj!”.
- A kasszánál áll a sor, kérdezni esélytelen.
Hoppá, itt megy el a vevő, a zsebében a Te pénzed! Szívesen ott hagyta volna Nálad, de az eladóid nem vették ezt észre, mert éppen dolgoztak.
Értékesítés a gyakorlatban: A mikrohullámú sütő példája
Milyen lehet az, amikor a „tulajdonság – funkció/előny – haszon” hármas ismeretében ad el egy műszaki eladó?
E (Eladó): Jó napot kívánok, uram! Nézelődjön bátran, ha segítségre van szüksége, forduljon hozzám! V (Vevő): Jó napot! Egy fehér színű mikrohullámú sütőt szeretnék venni! E: Miért fehéret? V: Mert a többi konyhagépünk is fehér. E: Miket tudott a régi? […] Tudna ajánlani egy kicsit nagyobbat? E: Persze, itt van ez a kettő, mindegyik fehér, 23 literes… ez a grillező funkció miatt drágább. V: Grillező funkció? Az meg minek egy mikróba? E: Képzelje csak el, uram: közeleg az ősz, hűvös, esős napok jönnek. A fárasztó napi munka után Ön épp hazaér az esőben, semmi másra nem vágyik, mint egy forró zuhanyra és egy jó meleg étkezésre. A fagyasztóból kivesz egy mélyhűtött pizzát, berakja a mikróba… Amíg letusol, átöltözik, a mikró dolgozik. Pár perc múlva valami isteni illat lengi be a konyhát…. Olvad a sajt a pizzán, pirul a tetején a gomba meg a bacon… V: Oké, meggyőzött, a grillezőst viszem!
Ugye, nem ez az életszerű jelenet a műszaki boltokban? Itt a VEVŐHÖZ IS KELLENE ÉRTENI! Meg az értékesítéshez!
A „tulajdonság-csapda”
A legtöbb helyen (és weboldalon) csak a száraz tulajdonságokat látjuk:
- Laptop: „UX325EA-EG024T 13,3″ FullHD, i5-1135G7, 8GB, 512GB SSD…” – Mit ért ebből egy kismama, aki vállalkozást indítana?
- Autó: „ABS, ASR, ESP, EBD/EBV, ISOFIX…” – De hol marad a bőrülés tapintása vagy a kabrió-feeling?
Nagyon kevés az az eladó, aki beleképzeli magát a vevő helyzetébe, és az ő nyelvén ecseteli az előnyöket.
Az eredmények magukért beszélnek
Joggal kérdezed: mennyivel jobb eredményeket hoz ez? A sales.prof képzése után egy nagy webáruház üzletében visszamérték a teljesítményt:
- Cél: Több kiterjesztett garancia értékesítése.
- Eredmény: A képzés előtt 100 egységet adtak el, utána 350 egységet.
- Növekedés: Két és félszeres volumen-növekedés!
- Megtérülés: A képzés díját kb. két nap alatt termelték ki.
A Te üzletedben ez a növekedés mit jelentene? Mennyi idő után cserélhetnéd le az autódat? A Yosemite Nemzeti Parkban voltál már a családdal?
Szeretné az Ön eladóit is profi értékesítővé tenni?
A Sales Group értékesítési rendszert fejlesztő szolgáltatásairól a www.salesprof.hu oldalon olvashatsz többet.
Kapcsolat:
- Telefon: 06 20 434 6299
- Email: info@salesgroup.hu
