Értékesítői hatékonyság a számok tükrében
A legtöbb vállalkozásnál folyik valamilyen szintű bevétel-tervezés. A profik nem csak árbevételt, hanem nyereséget(árrést, fedezet1-et, ki hogy hívja) is terveznek, mert az ugyebár közismert, hogy hiába nő az árbevételed a tavalyi összeg 140 százalékára, ha mellette a költségeid a tavalyi 190 százalékára emelkednek. Nem lesz őszinte a mosolyod…
A még profibbak a költségeiket, valamint a tervek eléréséhez szükséges erőforrásokat is tervezik, de tapasztalataim szerint ez már inkább csak a középvállalati kategóriára jellemző. Aztán ha készen vannak a tervek, és az elmarad a várttól, érdemes elgondolkodni: kik fogják teljesíteni a tervet?
Sok kicsi sokra megy – a matek nem hazudik!
Nézzük meg egy egyszerű példán, mit jelent a minimális különbség a hozzáállásban. Tegyük fel, hogy két értékesítőd van. Az egyik (1,001) minden nap egy picit többet tesz hozzá, a másik (0,999) egy picit kevesebbet. Egy évben 254 munkanap van.
Az eredményüket a 254. hatványon hasonlíthatjuk össze:
- Az „„A”” értékesítő: 1,001254≈1,289
- A „„B”” értékesítő: 0,999254≈0,775
A kettő közti különbség: 0,514. Az eredeti két ezrednyi differencia az év végére több mint kétszázötvenszeres különbséggé duzzadt! Négy év alatt ez a különbség már eléri a 2,0 egészet.
Kérdezd magad eredményesre!
Cégvezetőként Neked kell feltenned a jó kérdéseket:
- Hogyan azonosíthatom, mitől eredményesebb az egyik értékesítőm?
- Számszerűsíthető-e a különbség a sales kontrollingban?
- Fejleszthető-e a gyengébb teljesítményű munkatárs?
- Mennyire növelné a profi fejlesztés a legjobbak eredményét?
Tudsz-e öt percen belül válaszolni ezekre?
- Mennyi az egy megrendelésre jutó átlagos árbevétel (kosárérték)?
- Mennyi az egyes értékesítők egy megrendelésre jutó átlagos árbevétele?
Mi az a Fedezet1?
Szolgáltató cégeknél, ahol nem fix az árrés, a fedezet1 a mérvadó. Ez az árbevétel csökkentve a közvetlen költségekkel (pl. kiszállás, alkatrész, alapbér). Fontos: A tulajdonosnak NYERESÉGE AZ ÁRRÉSBŐL/FEDEZETBŐL VAN, nem az árbevételből!
| Példa | Szituáció | Tanulság |
| 1. példa | Béla több bevételt hoz, de Géza árrése 13% (Béla 9%-ával szemben). | Géza a jobb. Bélának árvédelmet kell tanulnia. |
| 2. példa | Béla2 nagy üzleteket köt, de csak 5 ügyfele van. Géza2-nek 17 ügyfele van. | Géza2 portfóliója biztonságosabb. Ha Béla2 elveszít egy ügyfelet, megborul a terve. |
| 3. példa | Béla3 rengeteg szerződést köt, de az ügyfelei nem fizetnek. | Géza3 a jobb. Béla3 „ész nélkül” ad el, rontva a cég likviditását. |
Hogyan javítható az eredményesség?
A fenti példák mutatják, hogy ugyanaz az értékesítési tréning nem jó mindenkinek:
- Bélának az ártárgyalást kell fejleszteni.
- Gézánál a munkaidő-felhasználást kell vizsgálni.
- Béla2-nek új ügyfél-akvizíciót, Géza2-nek Key Account Managementet érdemes tanulnia.
Ügyfélminősítés a Salesgroup-nál
Béla3 példája mutatja, hogy az ügyfélminősítés kulcsfontosságú. A mi rendszerünkben ez az alábbiakat jelenti:
- Igény/szükséglet: Van-e valódi probléma, amit megoldunk?
- Fizetőképesség: Megerősítve pl. Dun & Bradstreet által.
- Szándék: Valóban akar-e vásárolni?
- Időzítés: Most van-e szüksége rá?
- Döntéshozó: A valódi főnökkel tárgyalunk?
- Sürgősség: Mennyit veszít, ha NEM veszi meg most?
- Tudásszint: Képes-e használni a szolgáltatásunkat?
Ha az értékesítő megtanulja az ügyfélminősítést és professzionális adatbázisokat használ, a hatékonyság drasztikusan megugrik.
Vegyük fel a kapcsolatot!
Ha szívesen megtudnál több részletet a leírtakról, ne habozz, vedd fel velem a kapcsolatot!
