Az értékesítési vezető feladatköre közelről
Az előző bejegyzésemben kiveséztük, milyen lépéseket kell megtennünk ahhoz, hogy megtaláljuk, kiképezzük és csatasorba állítsuk új sales manager-ünket. Ebben a bejegyzésben közelebbről nézzük meg, miből is áll pontosan egy értékesítési vezető feladatköre.
Megtudjuk, melyek az „emberekhez nem köthető” (stratégiai, tervezési) és melyek az „emberekhez köthető” (people management) feladatok. A cikk végére átfogó képünk lesz az értékesítési vezető munkájáról.
1. Stratégiai és folyamatmenedzsment
Az értékesítési vezető tervezi, fejleszti és működteti a rendszert.
- Értékesítési stratégia: Meghatározzuk a csatornákat és erőforrásokat. Időtáv: 3-5 év.
- Értékesítési terv: A stratégia éves bontása (bevétel, időszakok, csatornák, termékek). Időtáv: 1-3 év.
- Értékesítési folyamat: A lépések sorozata, amivel a leadből ügyfél lesz.
- Kiemelt ügyfélkapcsolatok (KAM): A legnagyobb ügyfelek megtartása és bővítése.
2. Értékesítők vezetése (People Management)
Ez teszi ki a munka oroszlánrészét.
Az arany középút: 80% terep (páros látogatások) és 20% iroda (adminisztráció).
Az értékesítő feladatköre (Példa):
- Heti ügyféltalálkozók tervezése és rögzítése a CRM-ben.
- Igényfelmérés, prezentáció, rendelésfelvétel, reklamációkezelés.
- Szerződéskötés és éves tervek megbeszélése.
- Piac- és konkurenciafigyelés.
- Heti/havi riportálás.
A motivációs rendszer elemei:
- Munkabér: Tapasztalattól függően akár 1,8-szoros szorzó a kezdő és szenior között.
- Bónusz (nem jutalék!): Célhoz kötött, a fizetés 20-100%-a, ciklus végén fizetve.
- Cafeteria: Adóhatékony nettó juttatás.
- Munkaeszközök: Telefon, laptop, autó magánhasználatra.
- Továbbképzés: Külső tréningek a hatékonyság növelésére.
3. Toborzás és Kiválasztás
„A kabáthoz keressük a gombot!” – a rendszerünkhöz keressük az embert.
| Forrás | Előny | Hátrány |
| Házon belüli | Ismeri a céget, lojális. | Meg kell tanítani értékesíteni. |
| Kezdő | Olcsó, saját képünkre formálható. | Több idő a betanulás. |
| Junior (1-3 év) | Van tapasztalata, de még alakítható. | Kialakuló rutinok, drágább. |
| Szenior (3+ év) | Önjáró, azonnal hozza az eredményt. | Nehezen alakítható rutinok, drága. |
4. A Betanítási Folyamat (Step-by-Step)
Ne bízzuk a véletlenre! A sales vezetőnek szorosan fognia kell ezt a folyamatot.
- Termékképzés (Elmélet): A fizikai rejtelmek mély ismerete.
- Termék vizsga: Számonkérés teszt és kifejtős kérdésekkel.
- Termékértékesítés képzés: Piacismeret, konkurencia és USP (Unique Selling Point) meghatározása.
- Termékértékesítés vizsga: Elméleti felkészültség ellenőrzése.
- Szituációs gyakorlatok (Tanterem): Modellezés (hideghívás, reklamáció stb.) kamerás rögzítéssel.
- Szituációs vizsga: Problémamegoldó képesség és ügyfélfókusz tesztelése.
- ERP/CRM képzés: A rendszerek rutinszerű használatának elsajátítása.
- Páros látogatás (Field Visit): 1 hét megfigyelés, 1 hét támogatott értékesítés terepen.
- Terepi értékelés: Visszajelzés a „kész” értékesítőnek.
5. Folyamatos menedzsment feladatok
- Coaching: Nem utasítunk, hanem kérdésekkel segítjük a kollégát a megoldásra.
- Motiválás: Külső eszközökkel hatunk a belső lelkesedésre.
- Ellenőrzés és Értékelés: Heti páros látogatások és azonnali, négyszemközti visszajelzés.
- Riportálás: Napi/heti jelentések a CRM-ben (folyamatos kontroll vs. mikro-menedzselés elkerülése).
- Sales Meetingek: Ciklusvégi értékelés és marketing-összehangolás.
- Időszakos értékelés: Féléves/éves mélyinterjúk a fejlődésről és távlati célokról.
Összefoglalás
Az értékesítési vezető munkája összetett: 80%-ban az embereket vezeti a terepen, 20%-ban pedig a rendszert menedzeli. A toborzástól a folyamatos coachingig minden lépésnek egy célja van: egy profi, motivált és eredményes sales csapat fenntartása.
